翻開這篇文章的你,，也許正靜候明亞20周年司慶拉開帷幕,。希望今天所有的榮耀、收獲與感動,，都能成為明天前行的能量,。明亞的20年，是一部有血有肉的畫卷,，或心懷理想,、激情燃燒，或跋山涉水,、曲折前行,，這是你我共同的歷史。

　　站在時間的關(guān)口,，我們試圖通過追問，找到那些沉淀了20年仍然閃閃發(fā)亮的東西——明亞堅守了什么,？明亞又改變了什么,？兩個問題來自20年的過往，更清晰地指向未來,。

　　對于第一個問題,，有人覺得是明亞趕上了保險事業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的黃金時代；有人回答是明亞錨定保險經(jīng)紀(jì)模式,，用客戶至上的長期主義收獲了時間的玫瑰,；也有人說明亞用獨樹一幟的企業(yè)文化凝聚了一大批高素質(zhì)保險人才托舉起這份事業(yè)……這些都是答案。

　　初心決定定位,，定位決定戰(zhàn)略,，戰(zhàn)略決定一切,。因為堅守初心，明亞成長為銷售伙伴超3萬人,、2023年新單保費超過108億元的企業(yè),，真正成為中國保險中介市場一股舉足輕重的力量；因為初心的召喚,，明亞專注于大健康和財富管理領(lǐng)域,，為客戶帶來更專業(yè)貼心的服務(wù)……在一個講究效率、比拼速度,，追逐流量和規(guī)模的商業(yè)世界中,，“初心”看上去似乎是一種笨拙的堅守，但也是一個時代最為珍貴,、最為閃耀和稀缺的東西,。

　　回答第二個問題，要把明亞的20年置于整個保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的背景板上,，才能準(zhǔn)確認(rèn)識和把握其真正的價值,。保險銷售模式的嬗變、人們對經(jīng)紀(jì)人模式的認(rèn)知轉(zhuǎn)變和更新,，以及我們對保險市場的反思和對保險文化的塑造,，一方面是經(jīng)濟發(fā)展和保險需求增長的體現(xiàn)；另一方面,，明亞也是其中一股重要的力量,，以獨有的文化和對專業(yè)的堅守形塑并推動著行業(yè)的發(fā)展和進步。

　　一廿方始,，千山無止,。今日的明亞，骨子里仍流淌著創(chuàng)業(yè)時的那份初心和理想主義,，也依然帶著20年前那股打破又重建的能量,，闊步走向這個激情澎湃的時代。

　　20年前,，明亞接軌國際先進模式,，將經(jīng)紀(jì)人的理念與服務(wù)引入中國個人壽險營銷領(lǐng)域，開啟了“經(jīng)紀(jì)人時代”,。當(dāng)時市場對這個新生事物并沒有認(rèn)知,。今天，我們可借《保險法》來證明經(jīng)紀(jì)人的價值——保險經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益,為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務(wù),并依法收取傭金的機構(gòu),�,？蛇@行字是《保險法》2009年修訂時新增的內(nèi)容。依此計算，明亞的成立至少領(lǐng)先國內(nèi)個壽市場5年,。

　　經(jīng)紀(jì)人重塑行業(yè)的能量,，源自定義中的“基于投保人的利益”。這是個壽市場一次史無前例的視角轉(zhuǎn)換,，更是明亞存在的使命——通過客觀中立的專業(yè)化服務(wù),，幫助客戶“清清楚楚了解風(fēng)險，明明白白購買保險,，踏踏實實享受生活”,。

　　“清楚、明白,、踏實”,，此后的20年里，明亞人也在力求實現(xiàn)這些形容詞背后的目標(biāo),，扭轉(zhuǎn)賣方視角下先天的產(chǎn)品導(dǎo)向,，助力市場建立對客戶需求導(dǎo)向和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)知，塑造保險中介新范式,。

　　現(xiàn)在想來,，在這個講求“直達消費者，消除中間商”的時代,，在保險公司與客戶之間增加一個環(huán)節(jié),，是件反常識的事。但保險是標(biāo)品,，而千千萬萬消費者的需求是非標(biāo)準(zhǔn)化的,，供需錯配往往成為大部分誤解、糾紛的根源,。因此,，在保險公司和客戶之間加入專業(yè)第三方中介，就好似讓玻璃變成了三棱鏡,，原本單維的銷售關(guān)系被打開,，擴散出更斑斕的光譜：站在客戶身邊，提供更明確的需求分析,，更多元的產(chǎn)品組合,，更高的效率、更專業(yè)的投后服務(wù)……經(jīng)紀(jì)人這個第三方的價值也就此被確立下來,。

　　然而，這是頗具理想主義氣質(zhì)的模式,，勢必打破慣常的渠道,，導(dǎo)致利益分配的變化。而對于一個尚且稚嫩的初創(chuàng)公司而言,，以一己之力打碎固有的思維定式,、成型的利益格局,，難度空前。

　　20年前,，當(dāng)明亞創(chuàng)始團隊作為先行者,，踏上這條破舊立新的道路時，就注定要去書寫一份與眾不同的答卷,�,；蛟S他們并未規(guī)劃過自己到底能聚攏多少懷揣夢想的同路者，更未預(yù)估過這一路又會遭遇多少未曾準(zhǔn)備好的挫折,。今天回看,，我想多數(shù)人的心境也許能用里爾克的話來形容：有何勝利可言，挺住就意味著一切,。

　　挺住是一種堅定,，一種相信。明亞相信爭斗正酣的“人海戰(zhàn)術(shù)”不是保險的理想形態(tài),，行業(yè)到了真正需要變革的時候,；相信專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人能夠為行業(yè)和客戶帶來增量價值；相信這個模式一定能夠在中國落地生根,，迎風(fēng)生長,。這份相信源自于明亞創(chuàng)始團隊敏銳深刻的商業(yè)洞察，通俗地說,，就是看得透,、看得準(zhǔn)、看得遠(yuǎn),，目光直插十年為刻度的未來,。

　　明亞沒有背景，供應(yīng)商,、客戶網(wǎng)都需要從零開始建設(shè),，2005年全年下來，明亞只拿到26萬元的標(biāo)準(zhǔn)保費,。2008年,，剛緩過勁兒的明亞又撞上全球金融危機，融資受阻,、管理層離職,，創(chuàng)始人楊臣總賣房加借貸數(shù)百萬元才勉強給公司續(xù)上命。有聲音認(rèn)為,，明亞的理念雖好卻超前于市場,，盈利模式跑不通，一定會倒在黎明到來之前……

　　冷冰冰的現(xiàn)實，并沒有動搖楊臣總和王鵬總的初心和對壽險底層規(guī)律的認(rèn)知,。在晦暗的日子中蟄伏10年,，明亞才最終迎來人壽保險站上風(fēng)口的時刻：智能手機的普及急速推動信息平權(quán)，人們的“保商”被批量喚醒,，更傾向于依靠專業(yè)人士滿足自己個性化的保障需求,。這讓明亞堅守的經(jīng)紀(jì)人模式有了用武之地，保費收入一改頹勢,。春露浸潤下,，明亞終于破繭而出，煥發(fā)出勃勃生機,。

　　十年辛苦不尋常,。這為期十年的逆水行舟，明亞經(jīng)受陣痛,、面臨質(zhì)疑,、遭受冷眼，甚至兩度瀕臨倒閉,。難能可貴的是,，不管到什么時候，我們對保險的態(tài)度始終如一,，堅守初心,，堅持客觀中立的立場，不把保險當(dāng)做商品,。在整個行業(yè)短期快速擴張的壓力下,，在那些能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模激增的誘惑里，明亞沒有在無數(shù)短期噪音和誘惑中迷失方向,，而是用藍(lán)圖做路標(biāo),，目視更遠(yuǎn)的未來。這種洞見,、定力和擔(dān)當(dāng),，正是明亞穿越周期、堅毅前行的基石,。

　　中央金融工作會議提出要做好金融“五篇大文章”,，加快建設(shè)金融強國。保險業(yè)是社會的穩(wěn)定器,，是社會經(jīng)濟的壓艙石,。保險資金是長期資金，有穩(wěn)健投資,、價值投資的優(yōu)勢,，是成為服務(wù)實體經(jīng)濟和國家戰(zhàn)略的重要來源,。而作為保險業(yè)的重要參與者，明亞也必須建立長線思維,，服務(wù)大局，并在戰(zhàn)略,、組織,、技術(shù)、服務(wù)等方面不斷變革,，才能跨越周期,，順應(yīng)和擁抱新時代。

　　今天,，我們已經(jīng)從熟人社會下的差序格局,，過渡到基于商業(yè)合作建立起的龐大協(xié)作體系，再到擁有“信任特質(zhì)”的人構(gòu)建出的溫暖的“信任空間”,。

　　在“信任空間”中,，我們不再局限于彼此的熟悉程度，而是延展出一種建立在專業(yè)積淀之上的信任機制,。這種力量最初萌發(fā)于銷售伙伴在互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)分享保險知識,、答疑解惑的文字里，生長我們線下為客戶講解方案時的咖啡廳里,，傳遞于第一時間出現(xiàn)在客戶身邊,，協(xié)助掛號、聯(lián)系床位的焦急里,，涌現(xiàn)在幫客戶完善資料,、尋找證據(jù)獲得更佳賠償?shù)陌咐�中�?/p>

　　事實上，保險行業(yè)絕大多數(shù)誤解和糾紛都來源于“模糊”,，這是行業(yè)最大的困擾,。明亞做的事，就是盡可能去消除模糊,，包括為客戶消除條款理解上的模糊,，降低理賠難的不確定性，就能夠化解誤會,、紓解焦慮,，推動完善保障秩序。

　　今天,，從業(yè)者也時常感慨這個行業(yè)越來越“卷”,，從業(yè)者的履歷越來越亮眼，講解保險的渠道不斷擴展,，呈現(xiàn)的形式越來越豐富,。而“卷”的另一面,，是客戶能看到更多保險知識的科普視頻、帖子,，對保險的認(rèn)識也更加全面和立體,，也不再擔(dān)憂自己的保險能不能用……這就是明亞人推動行業(yè)做出改變的意義。

　　這樣的信任機制并非憑空出現(xiàn),，而是鐫刻在明亞20年的發(fā)展抉擇中,。一家特立獨行的企業(yè)，很多時候都在下“硬功夫”,，做著外界眼中的“苦生意”,。其中的很多努力，并非“保險經(jīng)紀(jì)”四個字在引入內(nèi)地市場時自帶的內(nèi)涵和路徑,，而是明亞自我進化,、迭代的結(jié)果。

　　2011年,，明亞與慕再,、中國人民人壽合作推出了國內(nèi)首款批量銷售的優(yōu)選壽險和重疾險產(chǎn)品，盡管初期因提供成本高于補貼的上門體檢服務(wù)而長期虧損,，但憑借把優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推向行業(yè)的信念,，明亞贏得了行業(yè)聲譽及客戶基礎(chǔ)。再如,，賣保障型產(chǎn)品是公認(rèn)的“累活”,，它保額低、難度高,、傭金低,。但多年來，明亞堅持保險“保障為先”,，重疾險,、定期壽險一度占到整個產(chǎn)能的80%以上。明亞用務(wù)實的態(tài)度,，在給客戶,、商家?guī)�來極致體驗的同時，又有力推動了中端,、高端醫(yī)療險在內(nèi)地市場的普及,，豐富了產(chǎn)品供給，為更多客戶帶來合適的產(chǎn)品,。此外,，明亞在機制上也極大地降低了產(chǎn)品錯配和銷售誤導(dǎo)的發(fā)生。

　　明亞人知道,，時代在變,，但無論如何更迭,，明亞要始終圍繞不變的圓心——需求導(dǎo)向，客戶至上,，創(chuàng)造扎扎實實的價值,。這是我們執(zhí)著且永恒的追求，也是保險的本質(zhì),。

　　現(xiàn)代公司的本質(zhì),，是一種“法律意義上的虛擬物”。由此來看,，明亞20年所沉淀的，其實是這個品牌以及它背后的文化和氣質(zhì),。曾經(jīng),，明亞身上有很多標(biāo)簽，像“佛系”“學(xué)習(xí)委員”等,，這些概念的確讓很多伙伴更容易認(rèn)識和感知明亞,。從20年的時間尺度去看明亞今天的發(fā)展，這些標(biāo)簽早已凝固在時間深處,，塑造了明亞的氣質(zhì),。

　　依靠文化，明亞實現(xiàn)從“硬控制”到“軟賦能”的轉(zhuǎn)變,。曾經(jīng)保險行業(yè)流傳一句經(jīng)典的“聽話照做”的口號,，力求通過批量化“生產(chǎn)”整齊劃一的銷售人員，把產(chǎn)品推銷給無限的人群,。人海戰(zhàn)術(shù),，是營銷導(dǎo)向的機制下，最粗暴有效的銷售方式,；機械地重復(fù)話術(shù),，也就是該模式的必然結(jié)果。

　　而明亞理想中的保險咨詢顧問,，應(yīng)該具備強大的自驅(qū)力,、良好的學(xué)習(xí)能力和獨立的思考能力，以適應(yīng)對專業(yè)度和服務(wù)體驗要求越來越高的客戶群體,。也恰恰是這種獨立思考,、豐富多元的氣質(zhì)，明亞得以吸引一大批高素質(zhì)銷售伙伴,，為整個行業(yè)從業(yè)人員樹立了標(biāo)桿,，提升了整個行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)水平�,？梢韵胍�,，傳統(tǒng)的營銷體系追求整齊劃一和快速復(fù)制,，造就一片“綠色沙漠”(大面積種類及高度一致、十分密集的樹冠遮蔽陽光,，其他植被無法生長),。而真正有活力的生態(tài)，雖從外看參差不齊,，卻形成多元化的生物性組織,，成為創(chuàng)新的源泉。

　　依靠文化,，明亞傳承了自己的精氣神,。在明亞早期面臨重重困境的階段，有人建議管理層通過人海戰(zhàn)術(shù)或飛單模式快速擴大規(guī)模,。然而,，楊臣總和王鵬總卻執(zhí)意守好經(jīng)紀(jì)人模式，寧愿控制規(guī)模也要保持專業(yè)性和中立立場,，以防止一旦采取傳統(tǒng)險企大規(guī)模擴張的方式,，即使后期轉(zhuǎn)向精英路線，也難以恢復(fù)最初的純凈土壤,。失意時最見本色,。面對困境時的抉擇，考驗的是明亞的價值取舍,�,；乜磥頃r路，保險經(jīng)紀(jì)普及的道路越是坎坷,，明亞恪守的初心和專業(yè)主義精神也愈發(fā)閃亮,，這些戰(zhàn)略定力與價值觀的堅守，已成為我們穿越周期的重要依憑,。

　　依靠文化,，明亞淬煉自生長型組織。明亞曾經(jīng)被稱為行業(yè)的“學(xué)習(xí)委員”,，大家主動遠(yuǎn)離“二手經(jīng)驗”,，自發(fā)以獨立思考和判斷能力，對保險產(chǎn)品,、條款做深入的理解和比較,。經(jīng)由自媒體和線上線下的分享課程，越來越多的團隊和伙伴自發(fā)表達自我,、擴展智慧,，大家在一起分享、提問,、交流甚至爭論,，相互取暖,，彼此鼓勁。人人都是貢獻者,，也是獲益者,。更為重要的是，知識的良性互動,，讓經(jīng)紀(jì)人不再只是被動接受知識點灌輸,，而是成為組織能力躍遷過程中的積極參與者，共同推動團隊向前發(fā)展——如此,，整個經(jīng)紀(jì)人生態(tài)開始進入自主“生長”的良性循環(huán),。

　　一個真正有魅力的企業(yè)，一定是有獨特性格和韻感的公司,。明亞的文化里,，積累著我們豐厚的養(yǎng)料，守護著明亞最核心的特質(zhì),。從這一點上來看，與其說明亞吃到了行業(yè)的紅利,，不如說我們的秘訣是“人心的紅利”,。

　　中國保險行業(yè)的蝶變，明線離不開像明亞這樣的企業(yè)的快速發(fā)展,，暗線則是無數(shù)個微觀個體日復(fù)一日地努力前行,，不斷為這個行業(yè)添磚加瓦。在明亞創(chuàng)立20年之際,，我們要向伙伴致敬,。3萬名伙伴才是這幅畫卷中最珍貴、最動人的筆畫,，蘊藏著明亞最深厚的力量,。

　　今年有一部叫《凡人歌》的電視劇很火,講述了一群平凡人直面生活窘境，努力自救的故事,。翻開明亞的20年,，也能打開記憶中明亞的“凡人歌”——無數(shù)平凡的個體在保險平臺奮斗打拼，明亞也在助力每個普通人成為更好的自己,。某個人的命運因為保險行業(yè),、因為明亞而改變，是每天都在發(fā)生的故事,，也是這個企業(yè)給時代和人創(chuàng)造的重要價值,。

　　有人借明亞平臺走上精益創(chuàng)業(yè)之路，借助互聯(lián)網(wǎng)成為“超級個體”,，在MDRT,、COT,、TOT明確的航標(biāo)下精進自我，也在重新勾勒自己的輪廓,，確定自己的方位,，探視自己的內(nèi)心；有人經(jīng)由明亞走出晦暗的人生片段,，在更富意義感的工作中爬坡過坎,，一路向前，抵達生命的美好和遼闊,，而當(dāng)初那些卑微的心意,、灰暗的時光、憂郁的往事,，在一路奔襲中,，已成浮云塵埃；有人在明亞的彈性機制下完成工作與生活的平衡,，在完成好為人父母使命的同時走出家庭,，延伸生命的充實與豐饒，不斷自我建設(shè),、自我成長,，將自己這滴水，融入大時代的奔流,。

　　萬物之中,，成長最美。當(dāng)保險事業(yè)成為驅(qū)動生命的齒輪,，也就開啟了自我突破與精進的大門,。明亞采用的扁平化組織結(jié)構(gòu)，與保險公司常見的組織模式相比,，減少了管理層級,，把更多利益分配給一線銷售伙伴，也為個人提供必要的成長空間和支持,。在這里,，每個平凡的你我都能找到拼搏的意義，點燃心中的英雄主義,。

　　心懷熱愛,，可抵歲月漫長。對這份事業(yè)的熱愛,，不是凌空蹈虛,，不是空中樓閣，它有著最實在、最堅固的情感基石,。因為這里的收獲不止用收入與職級衡量,，更是自我的豐盈。所謂“成人達己”,，就是在幫助別人的道路上,，自己的生命也得以延展。做需求分析,，是造訪每個客戶的“人生博物館”,。生活猶如霧航，給困境中的他人帶來溫暖與幫助的成就感有如燈塔,，足以照亮漫漫人生路,。這些慰藉與信任，能拉滿自我效能感,，讓生命變得豐厚綿長,。

　　2024年，所謂“歷史的垃圾時間”一說,，驟然風(fēng)靡互聯(lián)網(wǎng),。即在下行周期，很多事給人一種停滯不前,、缺乏進展的感覺,。

　　從大環(huán)境來講，在加快建設(shè)金融強國的鼓點中,，保險行業(yè)仍處于重要發(fā)展戰(zhàn)略機遇期，從保險深度和保險密度來看,，增長潛力巨大,；從技術(shù)浪潮出發(fā)，保險也始終處于不斷更新的狀態(tài),，全新的知識,、概念和模式無時無刻不在滲透和影響這個行業(yè)，我們以往擅長的能力,，被驗證過的成功,，很快就到了需要迭代更新的時刻；而內(nèi)觀自身,，今天的明亞仍處在穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢中,，這條上揚的曲線依然在劃出時代的筆鋒。

　　況且,，過去20年,，明亞總是在激烈的競爭和壓力中迎難而上，才能在行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，獲得市場認(rèn)可,。而今,，3萬名明亞人時刻摩拳擦掌，似曾相識的共振仍在內(nèi)心深處激蕩——大家眼中沒有“垃圾時間”,。

　　對此,，楊臣總曾表示，“作為行業(yè)的參與者,，應(yīng)該積極擁抱變化,，創(chuàng)新發(fā)展，不斷提升自身的專業(yè)能力和競爭力,�,！�

　　金融一直是主動擁抱技術(shù)，并被深刻改變的行業(yè)之一,。從“互聯(lián)網(wǎng)+”到“AI+”,，商業(yè)正在踏入新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革的時代。面對變革,，我們積極探索,，在AI帶來的“顛覆”中校準(zhǔn)方位、找準(zhǔn)航線,。今年,，經(jīng)過積極的行業(yè)共研，明亞智能化轉(zhuǎn)型成果“明亞智能銷售助理——MyBA”正式面世,�,；�于大模型技術(shù)，這款應(yīng)用不僅提高了經(jīng)紀(jì)人的工作效率,、服務(wù)質(zhì)量與專業(yè)性,，更促進了保險行業(yè)的智能化變革。這將進一步為明亞釋放AI效能,，構(gòu)筑面向未來的核心優(yōu)勢,。

　　用科技創(chuàng)新深挖內(nèi)生增長潛力，是明亞的“老本行”,。2005年明亞剛起步時就憑借自研的壽險專家咨詢系統(tǒng),，被媒體評為國內(nèi)“十大創(chuàng)新商業(yè)模式”之首。隨后獨立研發(fā)的MYRM風(fēng)險管理與財務(wù)規(guī)劃系統(tǒng),，包含產(chǎn)品比較,、保單管理、客戶管理等專項服務(wù),；此外,，公司功能豐富的ERP系統(tǒng),、手機App、企業(yè)微信,、完整的CRM客服體系,、數(shù)字化營銷系統(tǒng)等，時刻助力內(nèi)外勤團隊,，不斷提升客戶服務(wù)的能力,、效率與品質(zhì)，也重塑企業(yè)工作流程,，建立數(shù)字化敏捷組織,，增強組織韌性。這一切創(chuàng)新點,，都在明亞自我刷新的同時帶給行業(yè)新的想象,。

　　20年后的今天，明亞在面對新的競爭,，也面臨新的挑戰(zhàn)：監(jiān)管對中介行業(yè)的效率,、專業(yè)和人均產(chǎn)能提出了更高要求，消費者也對保險產(chǎn)品和服務(wù)不斷提出新的命題,，保險方法論仍需不斷精進,。