一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功與否,，全靠對(duì)顧客的要求了解到什么程度�,？吹搅藙e人的需要,，你就成功了一半；滿(mǎn)足了別人的需求,，你就成功了全部,。

　　孔夫子說(shuō)過(guò)一句被后人奉為圭臬的話(huà)：“己所不欲，勿施于人,�,！� 意思是自己不想要的東西就不要強(qiáng)加給別人。如果把這句話(huà)放到市場(chǎng)中來(lái)看,，“己”是企業(yè),，是商家，是供應(yīng)商,，而“人”是消費(fèi)者,，是顧客，是購(gòu)買(mǎi)者,�,？峙鲁�了那些頻頻被曝光的黑心企業(yè)之外，通常企業(yè)自己都不想要,、不看好的商品,，自然是不會(huì)賣(mài)給顧客的。

　　有人說(shuō)蘋(píng)果從來(lái)不做市場(chǎng)需求調(diào)研,，喬布斯反駁說(shuō),，怎么不做調(diào)研呢？我每天早上刮胡子的時(shí)候,，都對(duì)著鏡子里面的人問(wèn)：你想要什么,？喬布斯做“調(diào)研”的方法不是問(wèn)別人,，而是問(wèn)自己。

　　作為顧客,，往往是所消費(fèi)產(chǎn)品的外行,，難以準(zhǔn)確告訴商家自己需要什么。尤其是對(duì)于市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)的商品,，消費(fèi)者難以想象出自己的需求,。在汽車(chē)還沒(méi)有面世的時(shí)候，沒(méi)有人會(huì)提出需要一輛汽車(chē),，甚至在人們剛剛看到汽車(chē)的時(shí)候,，也只能稱(chēng)其為“沒(méi)有馬的馬車(chē)”；當(dāng)電視還不存在的時(shí)候,，也沒(méi)有人想看電視,；當(dāng)年有人曾經(jīng)做出預(yù)測(cè)，認(rèn)為20世紀(jì)末全球?qū)﹄娮佑?jì)算機(jī)的需求量“將高達(dá)80臺(tái)”,。對(duì)于創(chuàng)新性的產(chǎn)品,，常規(guī)的市場(chǎng)調(diào)研方法難以獲得準(zhǔn)確的需求信息。在這種情況下,，“問(wèn)顧客”反而不如“問(wèn)自己”,，此時(shí)將自己想要的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制成功并且推向市場(chǎng)不啻為一種皆大歡喜的辦法，“己之所欲,，即施于人”似乎就是一條正確的論斷,。據(jù)說(shuō)芭比娃娃當(dāng)年也是因?yàn)槔习迥锏膱?zhí)著偏愛(ài)而獲得成功的。

　　可惜的是,，這一論斷并不總是有效,。筆者一次去江蘇農(nóng)村調(diào)研，在一個(gè)農(nóng)戶(hù)家中采訪(fǎng)完后,，持家的老婆婆客氣地給每個(gè)來(lái)訪(fǎng)的客人煮了六個(gè)雞蛋,，白撲撲的雞蛋躺在白瓷碗里很是可愛(ài)，可城里來(lái)的客人們哪能一口氣吃下六個(gè)雞蛋呢,！大家看著桌上的雞蛋,，實(shí)在是難以圓滿(mǎn)完成“任務(wù)”，個(gè)個(gè)面露難色,。老婆婆見(jiàn)大家不動(dòng)筷子,，以為大家不好意思，就說(shuō)：“不用客氣,，現(xiàn)在家里生活變好了,，吃幾個(gè)雞蛋沒(méi)有關(guān)系，不夠的話(huà)再去煮,！”老婆婆誤以為城里的客人與在村里干活的人一樣,，都會(huì)一口氣吃上那六個(gè)水煮雞蛋，而沒(méi)有站在客人的角度來(lái)考慮,。

　　用問(wèn)自己代替問(wèn)顧客所以成功,，是因?yàn)閱滩妓辜词强萍肌�時(shí)尚前沿達(dá)人中的一份子,，他們擁有最敏銳的嗅覺(jué)和最完善的資源去發(fā)現(xiàn)最令人興奮的產(chǎn)品,。老婆婆把自己當(dāng)客人所以失敗，是因?yàn)樗�與她的客人生活背景完全不同,，她不能準(zhǔn)確理解客人們的需求,，不僅沒(méi)有實(shí)現(xiàn)“銷(xiāo)量”（客人們吃不了這么多），更是浪費(fèi)了“資源”（這一碗碗水煮蛋所包含的成本）,。餓漢不知飽漢撐,，也就無(wú)法做到“無(wú)緣大慈，同體大悲”,。

　　值得注意的是,，即使是站在顧客的角度來(lái)考慮問(wèn)題，結(jié)果也不總是令人滿(mǎn)意,。20世紀(jì)40年代,，速溶咖啡在美國(guó)市場(chǎng)問(wèn)世遭到冷遇，這讓經(jīng)理們感到困惑,，因?yàn)槠淇诟袔缀跖c現(xiàn)磨咖啡無(wú)異,，更是帶來(lái)了“方便”。其后通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn),，家庭主婦們覺(jué)得如果購(gòu)買(mǎi)速溶咖啡,，將會(huì)被貼上“懶惰”的標(biāo)簽，所以企業(yè)越是宣傳其“方便”的特性,，顧客們?cè)绞蔷炊�遠(yuǎn)之,。于是，企業(yè)轉(zhuǎn)而推廣速溶咖啡的品質(zhì)高,、口感好,，其銷(xiāo)量立刻上升，速溶咖啡最終成為了紅遍世界的產(chǎn)品,。

　　西方有個(gè)叫阿爾巴德的管理學(xué)家提出了所謂的“阿爾巴德定理”,，即“一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功與否，全靠對(duì)顧客的要求了解到什么程度,�,？吹搅藙e人的需要，你就成功了一半；滿(mǎn)足了別人的需求,，你就成功了全部,。”