2023年9月21日至22日,，今日保,、今日保研究院、中國(guó)健康管理協(xié)會(huì)健康保險(xiǎn)服務(wù)分會(huì)聯(lián)合主辦的“2023中國(guó)保險(xiǎn)與康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會(huì)”在北京召開(kāi),，本次大會(huì)以“風(fēng)漸勁,，百舸已爭(zhēng)流”為主題。

　　在9月22日的圓桌論壇環(huán)節(jié),，由《今日�,！仿�(lián)合創(chuàng)始人、《今日�,！费芯吭涸洪L(zhǎng)林瑤珉先生作為主持人,，特別邀請(qǐng)：

　　林瑤珉：當(dāng)下，“保險(xiǎn)+康養(yǎng)”的風(fēng)口已經(jīng)到來(lái),，數(shù)以百計(jì)的保司用不同的方式參與其中,，很多健康和養(yǎng)老機(jī)構(gòu)也在尋求和保險(xiǎn)公司的合作。今天邀請(qǐng)到的四位嘉賓都具有精算師背景,，從專業(yè)的視角來(lái)看,，你們?cè)凇氨ｋU(xiǎn)+康養(yǎng)” 的市場(chǎng)中看到了什么？怎樣描述市場(chǎng)的現(xiàn)狀,？

　　寧 威：未來(lái)在康養(yǎng)賽道,，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要從習(xí)慣于做金融機(jī)構(gòu)慢慢向提供實(shí)體化服務(wù)進(jìn)階，這也是國(guó)家給我們的一個(gè)任務(wù),，此前多次出臺(tái)的規(guī)劃性文件都提到了康養(yǎng),。

　　包虹劍：我總結(jié)了三句話。一是康養(yǎng)賽道很熱鬧,，保險(xiǎn)公司紛紛進(jìn)入,，而且速度非常快,。二是鮮有特色,，大家做的東西差不多。三是沒(méi)有形成商業(yè)邏輯,。所謂“商業(yè)邏輯”,，指的是公司可持續(xù)盈利，并能給客戶帶來(lái)可持續(xù)價(jià)值,，目前“保險(xiǎn)+康養(yǎng)”還沒(méi)有形成商業(yè)邏輯,。

　　林瑤珉：包總?cè)�句話如果映射到百舸�?zhēng)流，就是現(xiàn)在航道并不清楚,，大家只是一窩蜂進(jìn)入,。蔣總是相對(duì)獨(dú)立的第三方，您怎么看,？

　　蔣冠軍：康養(yǎng)體系建立至少包括兩部分,，一是保障部分，也就是誰(shuí)出錢(qián),；二是有了資金后,，是否能建立起相應(yīng)的服務(wù)體系。在當(dāng)前階段,，保險(xiǎn)或者是與其他服務(wù)提供方合作進(jìn)入康養(yǎng)賽道,，或是自己進(jìn)入。

　　保險(xiǎn)和醫(yī)療生態(tài)的合作關(guān)系也在變化,，以前保險(xiǎn)想和醫(yī)療生態(tài)合作并不容易,，但現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)加劇，使得不同領(lǐng)域的聯(lián)系更加緊密,，“雙向奔赴”,，帶來(lái)很多好機(jī)會(huì)。一方面倒逼從業(yè)者能明晰自身能帶來(lái)什么,，彼此有邏輯地合作,；另一方面促進(jìn)了保障和服務(wù)的天然融合。

　　陳志華：保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的“保險(xiǎn)+康養(yǎng)”戰(zhàn)略始終要基于用戶真實(shí)需求,，可以同時(shí)解決用戶養(yǎng)老支付問(wèn)題和養(yǎng)老服務(wù)問(wèn)題,。從目前市場(chǎng)保險(xiǎn)主體的康養(yǎng)戰(zhàn)略看分為兩種類型，第一種是戰(zhàn)略領(lǐng)先,、長(zhǎng)期主義,、厚積薄發(fā)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，第二種是戰(zhàn)略未決,、觀望嘗試,、投入有限的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。

　　一是保險(xiǎn)太難,，知難而退,。8年創(chuàng)業(yè)，6年聚焦互聯(lián)網(wǎng)保障型保險(xiǎn)模式的創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新,，一共嘗試了12個(gè)商業(yè)模式（如場(chǎng)景保險(xiǎn),、壽險(xiǎn)A端、B端和C端,、車險(xiǎn),、大病籌款、互助,、信息流投放,、安責(zé)險(xiǎn)等），相當(dāng)于每年否定自己兩次,。從結(jié)果上看,，沒(méi)有一個(gè)商業(yè)模式能做大,、做持久且能達(dá)到上市標(biāo)準(zhǔn)，我認(rèn)為以自己的認(rèn)知和能力在這個(gè)領(lǐng)域很難有大的成就,。

　　第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是緊抓趨勢(shì),，復(fù)制成功。在未來(lái)30年能否找到一個(gè)行業(yè),，像保險(xiǎn)行業(yè)一樣在過(guò)往30年總保費(fèi)和總資產(chǎn)基本是以每年25%的復(fù)利增長(zhǎng),？我們研究了20余個(gè)行業(yè)，能夠像保險(xiǎn)行業(yè)過(guò)去30年這樣實(shí)現(xiàn)單邊上揚(yáng)的,，只發(fā)現(xiàn)了養(yǎng)老產(chǎn)業(yè),。

　　第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是選擇產(chǎn)業(yè)，服務(wù)保險(xiǎn),。我們當(dāng)初在選擇行業(yè)時(shí),，雖然已經(jīng)決定未來(lái)不做保險(xiǎn)，但還是希望不要浪費(fèi)在保險(xiǎn)行業(yè)所積累的專業(yè)和人脈,，希望能實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)跟保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)一定的鏈接,、融合和發(fā)展，不管是雙向賦能還是互為上下游,。

　　大雁養(yǎng)老對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)有兩種定位：第一種是養(yǎng)老增值服務(wù)商定位,，服務(wù)好存量保險(xiǎn)用戶，做好家庭養(yǎng)老剛需高頻服務(wù),，彌補(bǔ)保險(xiǎn)服務(wù)的非剛需低頻屬性,；第二種是養(yǎng)老營(yíng)銷賦能商定位，通過(guò)養(yǎng)老戰(zhàn)略咨詢和戰(zhàn)略落地來(lái)推動(dòng)保險(xiǎn)銷售和康養(yǎng)服務(wù)的融合,。

　　第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是高齡創(chuàng)業(yè),，尚能學(xué)習(xí)。當(dāng)下如果選擇做Chat GPT,、人工智能,、大數(shù)據(jù)等，我們肯定做不了,，但是對(duì)于養(yǎng)老賽道,，只要努力和勤奮，是既喜歡做且也能做的事業(yè),。

　　蔣冠軍：我們不妨跳出從業(yè)人員的角度,，以消費(fèi)者的身份看自己真正需要什么樣的產(chǎn)品，而市場(chǎng)是否提供了合適的供給,，這是當(dāng)下行業(yè)需要直面的矛盾,。

　　蔣冠軍：供需的錯(cuò)配，保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有真正考慮什么才是客戶需要的。我認(rèn)為客戶需求驅(qū)使保險(xiǎn)行業(yè)走向了康養(yǎng),，保險(xiǎn)公司或是要與醫(yī)療生態(tài)有更緊密的協(xié)同,，或是能在養(yǎng)老領(lǐng)域提供相應(yīng)的服務(wù)，單純的金融支付手段已無(wú)法滿足客戶的真實(shí)需求,。

　　林瑤珉：供需,，特別是需求導(dǎo)向，以客戶需求為中心導(dǎo)致保險(xiǎn)必須走到康養(yǎng)這條路上,。下面請(qǐng)包總介紹一下您進(jìn)入養(yǎng)老領(lǐng)域的初心或原因。

　　包虹劍：我們主要的產(chǎn)品是針對(duì)養(yǎng)老的相關(guān)培訓(xùn),。原因在于,，行業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展中形成了一套以產(chǎn)品話術(shù)為導(dǎo)向的銷售體系，而行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展最終必須回歸需求本身,。在信息泛濫的時(shí)代,，業(yè)務(wù)員用僅有的信息來(lái)進(jìn)行客戶教育已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要具備更加完整的知識(shí)結(jié)構(gòu)和體系,，真正了解在不同年齡階段,，人對(duì)財(cái)富和資源服務(wù)方面的全方位需求。這種教育在美國(guó)是以聯(lián)邦政府的力量來(lái)推動(dòng)全民教育,，而在國(guó)內(nèi)更多要依靠金融機(jī)構(gòu)和民間力量,。

　　林瑤珉：回到“保險(xiǎn)+康養(yǎng)”這個(gè)問(wèn)題，寧教授您認(rèn)為現(xiàn)在大大小小的保險(xiǎn)公司都切入到康養(yǎng)領(lǐng)域中,，它們的初心是什么,？

　　寧 威：作為保險(xiǎn)行業(yè)的科研工作者，我發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè),，特別是人身保險(xiǎn)行業(yè),，缺乏和客戶高頻互動(dòng)的機(jī)會(huì)。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品是弱需求產(chǎn)品,，沒(méi)有哪一個(gè)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品可以像健康保險(xiǎn)或者養(yǎng)老保險(xiǎn)這樣,，提供給保險(xiǎn)公司一個(gè)高頻接觸客戶的機(jī)會(huì)。

　　保險(xiǎn)公司和很多第三方公司做了很多事,，但保險(xiǎn)的口碑卻并沒(méi)有好轉(zhuǎn),。如果通過(guò)重視康養(yǎng)能提高行業(yè)的地位，我覺(jué)得可以看做是初心的一方面,。

　　林瑤珉：現(xiàn)在已經(jīng)逐漸歸納出來(lái),，保司做康養(yǎng)的初心是什么，是一個(gè)真問(wèn)題,。答案是什么,？是保費(fèi)嗎？保險(xiǎn)業(yè)擅長(zhǎng)炒停售，重疾停售曾帶動(dòng)了一波業(yè)績(jī),；去年下半年起到今年7月,，3.5%預(yù)定利率產(chǎn)品停售又使行業(yè)瘋了一把。從這個(gè)角度而言,，利率還在下行,，產(chǎn)品停售炒作還會(huì)繼續(xù)。所以,，保險(xiǎn)公司進(jìn)入康養(yǎng)不只是簡(jiǎn)單地為了保費(fèi),。保險(xiǎn)+康養(yǎng)背后的本質(zhì)還是需求問(wèn)題，無(wú)論是以客戶需求為導(dǎo)向,，還是政府導(dǎo)向,，都是由民眾需求作為基礎(chǔ)的。

　　林瑤珉：如果保險(xiǎn)+康養(yǎng)的背后是社會(huì)需求,，那么社會(huì)民眾對(duì)于康養(yǎng)最核心的需求是什么,？或者需求層次是什么樣的？

　　蔣冠軍：“以客戶為中心”是根本的東西,，如果這個(gè)問(wèn)題不解決,，單純靠炒作很難持久�,？蛻舻男枨蠓譃閮煞矫�,，一方面一部分人確實(shí)缺少資金，養(yǎng)老儲(chǔ)備多少錢(qián)算夠,，可能確實(shí)需要金融機(jī)構(gòu)幫忙算清楚,。另一方面，光有錢(qián)不夠,，還需要相應(yīng)的服務(wù),。國(guó)內(nèi)現(xiàn)在有近一個(gè)億需要護(hù)理服務(wù)的老年人口，要評(píng)估他們是否能購(gòu)買(mǎi)到相應(yīng)服務(wù),。

　　林瑤珉：我同意您的觀點(diǎn),，但我想分一下次第。同時(shí),，我們站在保險(xiǎn)的原點(diǎn),，需要先回答保險(xiǎn)是什么，才能判斷客戶有哪些需求,。您認(rèn)為錢(qián)和服務(wù)資源,，哪一個(gè)在前，哪一個(gè)在后,？

　　蔣冠軍：不同人群的需求不一樣,。如果是高收入人群,，可能兩邊都不缺，更多是考慮財(cái)富傳承等需求,。如果收入相對(duì)較低的人群,，需求可能就是滿足基本生活需要。

　　陳志華：我曾在無(wú)數(shù)次不眠之夜思考這個(gè)問(wèn)題,，我覺(jué)得一家創(chuàng)業(yè)公司如果不能解決用戶真正的問(wèn)題和痛點(diǎn),，創(chuàng)造價(jià)值，用戶就不會(huì)買(mǎi)單,。大雁養(yǎng)老是獨(dú)立第三方養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)平臺(tái)定位,，對(duì)于養(yǎng)老用戶，我們的用戶價(jià)值就是“多快好省,、近新適變”這八個(gè)字和大雁養(yǎng)老管家提供的全程服務(wù),。

　　任何一家保險(xiǎn)公司或者創(chuàng)業(yè)公司的目標(biāo)用戶是誰(shuí)，一定要想清楚,，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)要相互匹配。我覺(jué)得泰康的養(yǎng)老戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)術(shù)打法就非常清晰,，瞄準(zhǔn)“9073”的機(jī)構(gòu)養(yǎng)老3%里不到10%的高客,。

　　林瑤珉：大雁養(yǎng)老從to B到to C，終端最后還是C端,。所以從C端來(lái)看,，您滿足的是哪一個(gè)次第上的需求？

　　多元化是定位養(yǎng)老模式,，提供不同時(shí)期旅居養(yǎng)老,、居家養(yǎng)老、機(jī)構(gòu)養(yǎng)老和照護(hù)養(yǎng)老以及其他的養(yǎng)老模式,，以及這幾種養(yǎng)老模式的排列組合,。比如有些老人先旅居，再居家,，之后去機(jī)構(gòu)養(yǎng)老,，再到照護(hù)養(yǎng)老，這些都是真實(shí)存在的需求,。

　　林瑤珉：包總同樣有從to B到to C的循環(huán),，最終要滿足民眾某一個(gè)層面的需求，請(qǐng)您分享一下對(duì)應(yīng)的邏輯,。

　　包虹劍：我認(rèn)為養(yǎng)老需求也是分層次的,，第一層次最低的需求是獨(dú)立，第二層是尊嚴(yán),，第三層是品質(zhì),，第四層是愉悅，屬于精神層面。大多數(shù)人首先追求的是能夠獨(dú)立,，在經(jīng)濟(jì)上,、精神上、身體上獨(dú)立,。

　　作為養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)從業(yè)者,，我們?cè)诳紤]客戶最重要的康養(yǎng)需求時(shí)，一是要考慮到基于不同層次的需求,；二是要考慮指標(biāo)是否足夠很多人使用,。在老年階段，60歲老人居多和85歲老齡人口居多,，社會(huì)對(duì)康養(yǎng)的需求完全不一樣,。此外，還要考慮有效性和性價(jià)比的維度,。

　　林瑤珉：關(guān)于需求,，我想到一句老話，“囊有錢(qián)倉(cāng)有米腹有詩(shī)書(shū)便是山中宰相,；身無(wú)病心無(wú)憂門(mén)無(wú)債主可為地上神仙,。”可見(jiàn)錢(qián)確實(shí)是非常重要的一個(gè)方面,。保險(xiǎn)與康養(yǎng)的結(jié)合,，一個(gè)重要原因是保險(xiǎn)是一種金融工具，具有支付的作用,。

　　保險(xiǎn)做康養(yǎng)要滿足不同層次的需求,，在不同機(jī)構(gòu)中需求的排序可能有所不同。下一個(gè)問(wèn)題給蔣總,，現(xiàn)在很多做康養(yǎng)的保司都盯著“3”那部分,，早年有公司的養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)需要200萬(wàn)保費(fèi)，現(xiàn)在有的公司上升到1880萬(wàn)保費(fèi),，“卷”的速度超乎尋常,。您怎樣看待這樣一種“卷”？

　　蔣冠軍：如果保司只關(guān)注特別小的領(lǐng)域,，大家都盯著一個(gè)點(diǎn)發(fā)力,，毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)卷得很厲害。這種現(xiàn)象背后的原因之一是,，很多年里我們只單純?nèi)ベu產(chǎn)品,，不去關(guān)注和考慮其他的環(huán)節(jié)，很多工作沒(méi)有做到位,。比如,，沒(méi)有根據(jù)客戶的生命周期關(guān)注其有什么需求,，從而更好地服務(wù)于客戶的需求。

　　行業(yè)要把眼光放得更遠(yuǎn)一些,，關(guān)注非標(biāo)體人群的保障需求,，或除了滿足支付需求外，還能滿足客戶的哪些需求,，是否能為客戶提供更好的服務(wù),，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。我認(rèn)為這些才應(yīng)該是行業(yè)“卷”的方向,。卷某種程度不是壞事,，表明行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了特定階段。

　　林瑤珉：蔣總提出了蠻獨(dú)特的一個(gè)看法,。志華總,，您怎么看待“卷”這個(gè)問(wèn)題？在養(yǎng)老服務(wù)方面,，您更關(guān)注3%那部分人群,，對(duì)于“90+7”部分有什么考慮？

　　陳志華：首先要看保險(xiǎn)行業(yè)通過(guò)“保險(xiǎn)+康養(yǎng)服務(wù)”到底在跟誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng),？比如,，視頻或游戲搶占的是用戶的時(shí)間。保險(xiǎn)業(yè)到底搶的是用戶的什么,？其實(shí)更多是資金或資產(chǎn)的分配。保險(xiǎn)面臨與銀行,、基金,、信托等行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)去這些行業(yè)回報(bào)率很高時(shí),，保險(xiǎn)業(yè)3.5%或4.025%的產(chǎn)品都沒(méi)有市場(chǎng),，但隨著打破剛兌，保險(xiǎn)的剛兌,、高收益和康養(yǎng)服務(wù)優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來(lái)了,。但當(dāng)下這種保險(xiǎn)業(yè)和銀行業(yè)的利息“剪刀差”模式，保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)利率是3.0%,，銀行五年期利率降到2.25%,，這種模式能不能持久？我們不敢妄下定論,，核心還是在于用戶的判斷,、產(chǎn)品絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和相對(duì)優(yōu)勢(shì)的大小，以及用戶在停售前后的心理變化,。

　　做為創(chuàng)業(yè)公司,，我們必須在有限團(tuán)隊(duì),、有限現(xiàn)金流和有限時(shí)間內(nèi)找到100%的確定性，先實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定盈利,，才能做好用戶的長(zhǎng)期履約,。大雁養(yǎng)老瞄準(zhǔn)養(yǎng)老社區(qū)就是一個(gè)很好的切入點(diǎn)�,；�于全��(guó)1000+家中高端養(yǎng)老社區(qū),，為這部分老年群體解決退休后的旅居生活和機(jī)構(gòu)養(yǎng)老、照護(hù)養(yǎng)老問(wèn)題,，是商業(yè)模式的第一步,。“90+7”服務(wù)需要投入大額資金,、大量人力,，養(yǎng)老產(chǎn)品多且非標(biāo)準(zhǔn)化，缺乏覆蓋全國(guó)范圍的供應(yīng)商,，缺乏對(duì)于居家服務(wù)高投訴的品控,，所以當(dāng)下并不適合創(chuàng)業(yè)公司來(lái)做，但當(dāng)大雁養(yǎng)老未來(lái)成長(zhǎng)到一定程度時(shí),，一定會(huì)進(jìn)軍“90+7”市場(chǎng),。

　　我的看法是，如果保司有百億以上資金投入的,，可以選擇重資產(chǎn)模式,；每年總部費(fèi)用能過(guò)億，可以選擇自建輕資產(chǎn)平臺(tái)模式,；其余保險(xiǎn)機(jī)構(gòu),，可以選擇跟大雁養(yǎng)老這樣的第三方養(yǎng)老平臺(tái)合作，實(shí)現(xiàn)專業(yè)分工,，低成本,、低風(fēng)險(xiǎn)、短周期地建立康養(yǎng)服務(wù)和銷售賦能體系,。保險(xiǎn)公司兩條腿,，銷售和投資，但是當(dāng)銷售都可以外包時(shí),，保險(xiǎn)行業(yè)不熟悉且跨界的養(yǎng)老服務(wù)更加可以選擇外包戰(zhàn)略,。

　　寧 威：我非常愿意看到這種現(xiàn)象，因?yàn)橹挥懈?jìng)爭(zhēng)才能使市場(chǎng)活起來(lái),。我從2018年開(kāi)始做非標(biāo)體數(shù)據(jù)方面的研究,，當(dāng)時(shí)業(yè)界很多企業(yè)都沒(méi)有考慮過(guò)非標(biāo)體，但現(xiàn)在大家都在重點(diǎn)關(guān)注非標(biāo)體了,。只有卷起來(lái)意識(shí)到不能一直待在紅海里,，必須找到新的領(lǐng)域,，才能獲得相應(yīng)的收入和利潤(rùn)。

　　包虹劍：我覺(jué)得康養(yǎng)服務(wù)市場(chǎng)在卷,，但沒(méi)有卷出新高度,。一是目前還沒(méi)有頭部品牌。二是越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始在“90”方面發(fā)力,，老年入戶服務(wù)市場(chǎng)的預(yù)估金額其實(shí)遠(yuǎn)高于養(yǎng)老院服務(wù)市場(chǎng),。但現(xiàn)在主要的入戶服務(wù)還集中在長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)上，尤其是政策性長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn),，商業(yè)長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)的市場(chǎng)還沒(méi)有打開(kāi),，這方面擁有很大的發(fā)揮空間。

　　林瑤珉：我之所以會(huì)揪著這個(gè)問(wèn)題不放,，因?yàn)榭叼B(yǎng)服務(wù)必須圍繞客戶需求展開(kāi),，并且要吸取行業(yè)經(jīng)歷過(guò)的一些教訓(xùn)，適當(dāng)性很重要,。如果我們只一味考慮到競(jìng)爭(zhēng),，而忘記適當(dāng)性，就可能會(huì)損害客戶利益,。如果競(jìng)爭(zhēng)能推動(dòng)行業(yè)達(dá)到新高度,、能提高服務(wù)品質(zhì)，可能才是合適的,。

　　林瑤珉：保險(xiǎn)是一個(gè)金融服務(wù)行業(yè),，康養(yǎng)基本都是屬于服務(wù)性的一些事情。從醫(yī)療險(xiǎn)的角度,，業(yè)內(nèi)很早就有管理式醫(yī)療,。我想請(qǐng)教一下，管理和服務(wù)之間是什么關(guān)系,？

　　蔣冠軍：我參與過(guò)管理式醫(yī)療和管理式重疾產(chǎn)品的設(shè)計(jì),。我認(rèn)為所謂的管理,，更多是為終端用戶提供建議,，前提是了解他有什么需求，需要什么服務(wù),，保司能為他提供什么,。無(wú)論管理還是服務(wù)，都統(tǒng)一于客戶的需求層面,，根本還是認(rèn)識(shí)到不同層級(jí)客戶的真需求在哪里,。

　　第一個(gè)階段是全面干預(yù)，也就是大家所說(shuō)的“管理”,，保司什么都要管,，但最后消費(fèi)者并不認(rèn)帳,，反而認(rèn)為保險(xiǎn)不好。

　　第三階段是全面滲透,，保險(xiǎn)公司逐漸通過(guò)各種手段滲透到醫(yī)療體系,、養(yǎng)老體系中，未來(lái)還會(huì)直接經(jīng)營(yíng)養(yǎng)老機(jī)構(gòu),、看護(hù)機(jī)構(gòu)等,。

　　從三個(gè)階段來(lái)看，好像是管,、不管,、管，實(shí)際第一個(gè)“管”和第三個(gè)“管”發(fā)生了質(zhì)的變化,。第一階段的“管”是卡住資金的一端,，從而控制客戶，現(xiàn)在保司是作為服務(wù)的提供方去管,，這兩個(gè)“管”的本質(zhì)含義是不一樣的,。

　　林瑤珉：我挺贊同您的看法。養(yǎng)老,、健康都有很多服務(wù),，請(qǐng)包總從產(chǎn)品設(shè)計(jì)的角度出發(fā)，談一談管理和服務(wù)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中有什么變化,？

　　包虹劍：從保險(xiǎn)公司和康養(yǎng)服務(wù)機(jī)構(gòu)關(guān)系的角度來(lái)講,，保司要把握幾點(diǎn)。首先,，管理有幅度和深度,，適當(dāng)性很重要。當(dāng)年重疾產(chǎn)品高峰時(shí)有一百多種,，但數(shù)量多不等于滿足了客戶的真需求,，也不等于真正的價(jià)值。現(xiàn)在這種趨勢(shì)在康養(yǎng)服務(wù)上再一次出現(xiàn)了,。保險(xiǎn)公司在做產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)時(shí),，一定要圍繞真需求，而不是純粹的數(shù)量,，客戶會(huì)越來(lái)越成熟,。

　　其次，在此基礎(chǔ)上,，保險(xiǎn)公司作為配額支付方,，要考量提供服務(wù)的質(zhì)量和可持續(xù)性�,？沙掷m(xù)性其實(shí)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)有關(guān),，比如現(xiàn)在絕大多數(shù)產(chǎn)品的服務(wù)和繳費(fèi)期限相關(guān),，因?yàn)楝F(xiàn)金流、保費(fèi)收入和繳費(fèi)期限相關(guān),。但客戶需要的服務(wù)可能在保險(xiǎn)期間之外,，保司如果要平衡這種不對(duì)等的關(guān)系，其實(shí)并不難,。

　　此外,，性價(jià)比也是一個(gè)管理中必須要解決的問(wèn)題。公司的定位,、優(yōu)秀的產(chǎn)品,，是否傳遞給銷售團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷通路,，乃至客戶,。保險(xiǎn)金融產(chǎn)品中所有“必經(jīng)關(guān)鍵點(diǎn)”都要在采購(gòu)服務(wù)或者投資服務(wù)時(shí)經(jīng)歷。

　　陳志華：我覺(jué)得我們從心理建設(shè)上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從金融從業(yè)者到服務(wù)業(yè)的轉(zhuǎn)變,。服務(wù)回歸到本質(zhì),，一定是注重服務(wù)態(tài)度、服務(wù)流程,、服務(wù)時(shí)效和服務(wù)結(jié)果,。把整個(gè)服務(wù)流程中跟標(biāo)準(zhǔn)值設(shè)定有偏差的異樣找出來(lái)，通過(guò)管理手段實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化,、在線化,、系統(tǒng)化，并在未來(lái)達(dá)到體量規(guī)模時(shí),，做到智能化匹配,，包括對(duì)全流程的風(fēng)控，這就是管理和服務(wù)的關(guān)系,。

　　第一種是養(yǎng)老增值服務(wù)商定位,，存量用戶的家庭老人及其服務(wù)，不管是旅居養(yǎng)老,、機(jī)構(gòu)養(yǎng)老還是到店照護(hù)養(yǎng)老,，通過(guò)養(yǎng)老增值服務(wù)就將保險(xiǎn)業(yè)的通常的非剛需、低頻,、高客專屬的服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)閯傂�,、高頻和普惠型的養(yǎng)老服務(wù),，提升用戶粘性和滿意度,。

　　第二種是養(yǎng)老營(yíng)銷賦能商定位，包含戰(zhàn)略咨詢和戰(zhàn)略落地（包含但不限于方案策劃,、營(yíng)銷,、培訓(xùn)支持,、行銷支持、系統(tǒng)工具等）,。

　　大雁養(yǎng)老秉持“源于保險(xiǎn),，告別保險(xiǎn)和服務(wù)保險(xiǎn)”的理念，我們關(guān)注用戶的服務(wù)滿意度,，希望深耕保險(xiǎn)+養(yǎng)老這個(gè)賽道,，是長(zhǎng)期主義。大家可以對(duì)大雁養(yǎng)老不斷迭代和進(jìn)化的養(yǎng)老產(chǎn)品和服務(wù)放心,。

　　蔣冠軍：還是圍繞客戶本身,，如何按照預(yù)期服務(wù)好其需求。比如,，在醫(yī)療領(lǐng)域經(jīng)常涉及到醫(yī)療控費(fèi),，如果把控費(fèi)當(dāng)成管理的手段，這個(gè)事情注定失敗,。更好地理解客戶需求,，以合理的成本滿足他的需求，這才是管理,。

　　林瑤珉：我認(rèn)為管理本身就是服務(wù),。保險(xiǎn)是管理風(fēng)險(xiǎn)的，正因?yàn)楣芾盹L(fēng)險(xiǎn)才提供服務(wù),，在康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)也一樣,。理解了這種邏輯，就能順理成章理解醫(yī)療消費(fèi)等問(wèn)題,。最后請(qǐng)四位嘉賓再歸納一下自己的觀點(diǎn),。

　　第一，我覺(jué)得現(xiàn)在本質(zhì)上康養(yǎng)在中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)只是在“卷”的起點(diǎn),，什么時(shí)候大量的保險(xiǎn)公司都能夠滿足“9073”全量養(yǎng)老需求,，什么時(shí)候這個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)很多類似大雁養(yǎng)老的公司，才是真正的“卷”,。

　　第二,，未來(lái)壽險(xiǎn)三十年分水嶺在于以用戶需求為導(dǎo)向的養(yǎng)老戰(zhàn)略，市場(chǎng)上已經(jīng)有戰(zhàn)略領(lǐng)先的保險(xiǎn)公司十幾年如一日地投入康養(yǎng)并取得效果,，后面的公司要有緊迫感,，加快入場(chǎng)，加大資源投入,，更好地去滿足用戶需求,，保險(xiǎn)+康養(yǎng)未來(lái)會(huì)成為保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和其他金融行業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。

　　林瑤珉：《淮南子》中有一句話“逐鹿子不見(jiàn)山，攫金子不見(jiàn)人”,，我們?cè)谧鍪聲r(shí),，一旦盯著錢(qián)看，可能就會(huì)忘掉面前端坐的這些人,。保險(xiǎn)+康養(yǎng)既然已經(jīng)成為大勢(shì)所趨,，我們真的要捫心自問(wèn)一些真問(wèn)題，不能迷失方向,。希望我們的討論能夠引起行業(yè)的共鳴和關(guān)注,。